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ベンチャー企業の成長に必須の、2つの要素 / ベンチャー企業が勝たなければ成らない、3つの競争


Goushi Yamaguchi

DEFTA Partners
Accelerator / Yokohama General Manager

Capitalist

2015/04/01 14:00



はじめまして、デフタ パートナーズのアクセラレーター、山口豪志と申します。

この様な輝かしい諸先輩方と共に私の様な小生の記述が並べて頂けるとのこと大変恐縮です。本企画を繋げて頂きましたトーマツベンチャーサポートの西山さん、誠にありがとうございます。

私はデフタ パートナーズというベンチャー投資を行うグループにて、横浜グローバルステーションというインキュベーション施設を管理運営をさせて頂いております。この施設は《3年以内に世界へ本社/支社を開設するベンチャー企業支援》をテーマに、現在5社が入居するシェアオフィスと50名程度が入れるコワーキングスペースがあります。

横浜駅東口から徒歩5分ですので、お近くに来られる際は是非一度は足をお運び下さいませ。

来社への参考URL: https://teachme.jp/contents/154021

 

さて、タイトルにあるように、私の個人の経験(急成長したベンチャー企業2社の初期メンバー)と先達の方々のお知恵、ご体験談を総合して、私はこれからご紹介する内容こそが真理であろうと思っております。

逆を言えば、このことを分かった上で事業経営を行うことが出来れば、いつの時代も揺るがないベンチャー企業が創れるのではと思っております。

 

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ベンチャー企業の成長に必須の、2つの要素

ベンチャー企業が勝たなければ成らない、3つの競争

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まず、ベンチャー企業という定義は、新技術や高度な知識を軸に、大企業では実施しにくい創造的・革新的な経営を展開する中小企業(wikipedia参照)と言われております。特にこの[新技術や高度な知識]で、技術革新か、プロセスの改善による進化があるかどうかが、非常に重要なポイントであると思います。同業の競合である大手企業のビジネスモデルを改善・改良し、一気に市場を塗り替えていくのです。ただ、そのような変革者を日本のような保守的な市場が簡単に受け入れてくれるわけがありません。

では、どうやって市場を開拓していくのか、日本市場という生態系に馴染んでいくことが出来るのか、そのようなベンチャー企業に共通する2つの大きな成長貢献する要素があります。

 

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ベンチャー企業の成長に必須の、2つの要素

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・大手企業との取引実績/導入事例

・マスメディア(新聞、TV、雑誌)掲載による信用/信頼獲得

 

『この2つです』とお伝えすると、『当たり前じゃないか!それに苦労しているんだ!』と、思う方が大半かと思われます。

ただ、これこそ盲点なのです。そこに拘れるかどうかが、成長するベンチャー企業になるか、成れずに無くなるか、という分かれ目になるのです。分かりやすく2つについての説明をします。

 

・大手企業との取引実績/導入事例

ここでいう大手企業とは上場企業、または、認知度の高い業界リーダーのような会社です。営利企業としてはやはり収益を得て大きく成長していくことが求められます。売上を上げ続けることが死活問題となります。

ただ、そのためには比較的取りやすい案件へ傾倒しがちになります。なぜなら、大手企業は決裁へのハードルが高く、また、求められる質も高いからです。易きに流れることが多く、中小企業群へのサービス提供をしつづけ、目の前の売上に追われていき、質が低く量を多く産みだすリビングデッドの受託企業が出来上がります。

その悪循環に陥らないように、成功するベンチャー企業には[大手企業との取引実績/導入事例]が絶対に必要であると覚悟して進める必要があります。その企業に何としても導入してもらう、と腹を決め、そのために様々な手を尽くし、自社サービス/提供商材の改良改善を行う、その繰り返しによって、はじめて目標とした企業への導入が叶うのです。

簡単ではないのですが、その改良改善こそがより市場で評価されるベンチャー企業ならではの価値を高めることとなります。

 

・マスメディア(新聞、TV、雑誌)掲載による信用/信頼獲得

今でも、この瞬間もマスメディアの信用は絶大なるものがあります。新聞で取り上げられる、TVで特集されることによって、それは見ている視聴者に対してサービスの信用度が大きく飛躍します。新興のサービス/商品を購入する際に、このサービスは利用して大丈夫かな?と心的な障壁があり、初回の利用は心配になります。特に有償サービスはこのハードルを越えるのが非常に難しいのです。

だれもが知っているような新聞やTV番組に出ると、友人や取引先から驚くほどの数の連絡を貰うことになります。世間的には人々は新聞やTVを見なくなったと言われますが、実際にはマスメディアのチカラは絶大なものがあります。その露出の前後で外部の方々が接する態度が一気に変わります。それはまさにそのベンチャー企業の信用度が上がるからに他なりません。

メディアとの関係構築は一日にしてなりません。PR(パブリックリレーション)という言葉ではありますが、その真は、HR(ヒューマンリレーション)です。そのメディア特性をしっかり理解した上で、記者の方の興味関心分野と自社サービスの接点を辛抱強く見つけ、また、世論の流れ/トレンドを合わせて時期を見て根気づよく伝え続ける。これも同じく容易いものではありませんが、継続して発信し続けることで必ず越えられます。今、ベンチャー企業を興しているという自負がある起業家は是非とも実践し実感してください。

そして、ベンチャー企業として社会への影響を高めてくると、やはり競合企業や既存の大手企業との競争が激化してきます。その時、競っているのは売上金額だけではありません。もちろん、売上やマーケットシェアも重要な指標ですが、それは‘資本の競争’という3つのうちの1つでしかありません。

 

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ベンチャー企業が勝たなければ成らない、3つの競争

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では、その3つの競争とは何かというと以下となります。

・ビジネスモデルの競争

・人材獲得の競争

・資本の競争

 

この3つにおいて、どれに負けても企業活動を存続していくことは出来ません。やはり、ビジネスモデルは売上効率、利益率、採用計画など事業全体へ影響が大きく、まさに会社自体を形作ると言っても過言ではありません。

ただ、ビジネスモデルで勝っていればよいのかというと、もちろんそれだけでは勝てません。事業の存続のためには会社内に優秀な人材が必須となります。優秀な人材はやはり企業名としての認知はもちろんのこと、給与についても入ってくれる社員の生活を維持発展出来る程度は支払えないと有能な人材を引きつけることは出来ません。

そして、それに関しては最後の‘資本の競争’が着実に効いてくるのです。安くて良いものは常に正義であり、資本があることで競合他社よりも安く提供出来れば、それはやはり競争優位性が高いのです。また顧客への認知を高める広告施策も資金が潤沢であれば実施できます。この3つの競争は、事業経営をする上で出くわす課題において、どれも優劣つけづらいほどに大変に重要であることを痛感することでしょう。

実際に事業経営をしている最中にはなかなか気づけない、見落としがちなことが多いのですが、この原理原則をアタマの隅っこにおいていただき、日本から世界に誇るベンチャー企業がうまれることを楽しみにしております。

そして、世界に挑戦する!というタイミングで、是非とも横浜グローバルステーションにてご一緒させて頂けますと幸いです。

長文駄文、失礼致しました。

ご覧頂きました方にとって、何かしらのヒントに成れば幸いです。

 

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